Una estrategia ecommerce no debería limitarse a publicar promociones o invertir en publicidad. Para desarrollar un canal de venta online es necesario trabajar diferentes momentos del recorrido: atraer usuarios, facilitar que encuentren el producto adecuado, reducir fricciones durante la compra y generar oportunidades para que vuelvan.
Antes de aplicar nuevas acciones de marketing, también conviene comprobar que la tienda esté preparada para recibir tráfico y procesar pedidos. Si el negocio todavía está desarrollando su canal digital, nuestra guía sobre cómo crear una tienda virtual explica los principales aspectos que deben definirse antes del lanzamiento.
Una vez que el ecommerce está operativo, las estrategias deben seleccionarse de acuerdo con los objetivos y problemas detectados. No todas las tiendas necesitan aplicar las mismas acciones ni hacerlo en el mismo momento.
¿Qué es una estrategia ecommerce?
Una estrategia ecommerce reúne acciones destinadas a mejorar uno o varios aspectos de un canal de venta digital. Puede enfocarse en conseguir tráfico, aumentar la conversión, elevar el valor de los pedidos, reducir abandonos o favorecer nuevas compras.
Por ejemplo, si una tienda recibe pocas visitas, probablemente necesite trabajar adquisición mediante SEO, publicidad u otros canales. Si recibe tráfico pero pocas personas compran, antes de aumentar la inversión puede ser más conveniente revisar fichas de producto, navegación, checkout o medios de pago.
Por ello, una estrategia debe partir de un problema u objetivo concreto. A continuación, revisamos diferentes acciones y ejemplos de cómo pueden aplicarse.
1. Utiliza promociones estratégicamente
Los descuentos pueden incentivar determinadas compras, pero eso no significa que toda la tienda deba estar permanentemente cubierta de ofertas.
Una promoción debería responder a un objetivo. Puede utilizarse para impulsar una categoría, rotar determinados productos, incrementar el ticket mediante packs o desarrollar una campaña estacional.
Por ejemplo, una tienda de cuidado personal que quiere incrementar el valor promedio de sus pedidos podría crear un pack que reúna limpiador, sérum y protector solar en lugar de aplicar un descuento general a todo el catálogo.
También debes decidir dónde mostrar cada promoción. Puede aparecer en la página de inicio, categoría, ficha de producto o una landing creada específicamente para una campaña.
2. Utiliza cross-selling, upselling y productos relacionados
Las recomendaciones permiten mostrar productos que complementan o pueden responder mejor a la necesidad del comprador.
Cross-selling o venta cruzada: propone un producto complementario al que el usuario está evaluando o comprando.
Upselling: presenta una alternativa con mayores prestaciones o valor.
Productos similares: muestra otras opciones dentro de la misma categoría o necesidad.
Si una persona añade una laptop al carrito, por ejemplo, la tienda podría recomendar un mouse, una funda o un soporte compatible. Si está evaluando una laptop con 8 GB de memoria, podría mostrarse otra configuración con 16 GB cuando esa diferencia aporte valor según el tipo de uso.
La recomendación debería mantener una relación real con el producto y la necesidad del usuario. Mostrar artículos únicamente porque tienen un precio o margen superior no significa que sean una buena recomendación.
3. Optimiza las fichas y la experiencia de la tienda
Conseguir visitas no garantiza que los usuarios tengan suficiente información para tomar una decisión.
Una ficha de producto debería resolver las principales dudas relacionadas con el artículo y facilitar que el comprador avance hacia el carrito.
Dependiendo de la categoría, conviene revisar:
- Nombre y precio.
- Disponibilidad.
- Fotografías.
- Descripción.
- Características.
- Dimensiones o materiales.
- Variantes.
- Especificaciones técnicas.
- Información sobre entrega.
- Reseñas, cuando existan.
- Productos relacionados.
- Botón de compra.
Una tienda de muebles, por ejemplo, puede necesitar especificar dimensiones, materiales y recomendaciones de cuidado. Un ecommerce de tecnología probablemente requiera una tabla técnica más detallada.
Pero la ficha no funciona de manera aislada. Menú, buscador, categorías, filtros, carrito y experiencia móvil forman parte del mismo recorrido. Por eso, un buen diseño de tiendas virtuales debería considerar tanto la presentación visual como la facilidad para encontrar, evaluar y comprar productos.
4. Lleva cada campaña hacia la página adecuada
Un error que conviene evitar es dirigir todas las campañas hacia la página de inicio.
Si un anuncio promociona una categoría concreta, enviar al usuario a la home obliga a que vuelva a buscar aquello que ya despertó su interés.
Por ejemplo:
- Un anuncio de zapatillas para running puede dirigir a esa categoría.
- Un email sobre laptops puede llevar a una selección de modelos participantes.
- Una campaña sobre un producto específico puede dirigir directamente a su ficha.
Esta lógica puede aplicarse a Google Ads, Meta Ads, email marketing, redes sociales, remarketing o colaboraciones con creadores.
El objetivo es reducir pasos innecesarios entre el interés generado por una campaña y la acción que esperamos del usuario.
5. Utiliza SEO para captar búsquedas relacionadas con tus productos
La publicidad no es el único canal para atraer potenciales compradores.
El SEO permite trabajar búsquedas relacionadas con categorías, productos, comparaciones, preguntas y necesidades vinculadas al catálogo.
Una estrategia puede contemplar páginas de categorías para búsquedas amplias, fichas para productos concretos y contenidos informativos capaces de responder dudas previas a la compra.
También deben revisarse aspectos como:
- Indexación.
- Arquitectura.
- Enlazado interno.
- Rendimiento.
- URLs.
- Titles y meta descriptions.
- Imágenes.
- Productos agotados.
- Contenido duplicado.
La finalidad no es colocar la mayor cantidad posible de palabras clave, sino ayudar a que buscadores y usuarios comprendan qué ofrece cada página y qué necesidad resuelve.
6. Personaliza las comunicaciones de email marketing
El email puede utilizarse en diferentes momentos de la relación con el comprador. No debería limitarse a enviar periódicamente el mismo descuento a toda la base de contactos.
Cuando la información disponible y las condiciones aplicables lo permitan, las comunicaciones pueden segmentarse según compras anteriores, categorías de interés, productos relacionados, carritos abandonados o comportamiento de clientes recurrentes.
Por ejemplo, una persona que compró una impresora puede estar interesada posteriormente en consumibles compatibles. En cambio, enviarle inmediatamente promociones de otras impresoras similares probablemente tenga menos relación con su necesidad actual.
La personalización debería buscar relevancia, no simplemente utilizar toda la información disponible sobre una persona.
7. Reduce la fricción durante el checkout
Un usuario puede encontrar el producto adecuado, aceptar su precio y aun así abandonar antes de completar el pedido.
Por ello, una estrategia ecommerce también debe revisar qué sucede durante el carrito y el checkout.
Comprueba:
- Si el carrito funciona correctamente.
- Si es posible modificar cantidades.
- Si el precio final es comprensible.
- Cuándo se informa el costo de envío.
- Cuántos datos debe ingresar el comprador.
- Si los cupones funcionan.
- Si aparecen errores durante el pago.
- Cómo funciona el proceso desde un celular.
- Qué alternativas de pago están disponibles.
No es necesario incorporar todos los medios de pago existentes. La selección debería responder al público, plataforma, costos y operación de cada negocio.
Si estás evaluando proveedores o implementando el proceso de cobro, nuestra guía sobre cómo elegir una pasarela de pago para ecommerce explica qué aspectos conviene comparar antes de elegir una solución.
También es recomendable realizar compras de prueba antes de activar campañas. Así podrás comprobar tanto la experiencia del usuario como la recepción del pago y la confirmación del pedido.
8. Trabaja la recompra y fidelización
Una estrategia ecommerce no debería terminar con la primera compra.
Después de conseguir un cliente, el negocio puede analizar qué acciones tienen sentido para favorecer una segunda transacción.
Dependiendo del tipo de producto, pueden utilizarse:
- Comunicación posventa.
- Productos complementarios.
- Recordatorios de reposición.
- Contenido útil relacionado con la compra.
- Beneficios para clientes recurrentes.
- Programas de fidelización.
- Atención después de la entrega.
No todas estas estrategias funcionan igual para cualquier categoría. Una tienda de alimentos para mascotas, por ejemplo, puede trabajar recordatorios de reposición porque algunos productos presentan una frecuencia relativamente predecible. Una tienda de muebles probablemente tenga ciclos de recompra mucho más largos.
Para una tienda que ya recibe pedidos y busca optimizar su rendimiento, nuestra guía sobre cómo aumentar las ventas en ecommerce reúne acciones que pueden evaluarse según el comportamiento de los usuarios y los objetivos comerciales.
¿Cómo elegir qué estrategia ecommerce aplicar?
No necesitas implementar todas las estrategias al mismo tiempo. Primero identifica qué parte del recorrido presenta el principal problema y después selecciona las acciones que pueden ayudar a corregirlo.
| Si detectas… | Estrategias que puedes evaluar |
|---|---|
| Poco tráfico | SEO, publicidad y contenidos |
| Muchas visitas y pocas compras | Fichas, navegación y checkout |
| Ticket promedio bajo | Cross-selling, packs y upselling |
| Muchos carritos abandonados | Checkout, pagos y remarketing |
| Poca recompra | Email, posventa y fidelización |
| Dificultad para encontrar productos | Categorías, filtros y buscador |
| Problemas en campañas estacionales | Promociones, inventario, landing y logística |
Esta evaluación evita invertir más presupuesto en adquisición cuando el problema está realmente dentro de la tienda.
Por ejemplo, si una campaña está llevando suficientes usuarios hacia una ficha de producto pero existe un error durante el pago, aumentar la inversión publicitaria probablemente no resolverá la causa del abandono.
¿Cómo medir una estrategia ecommerce?
Antes de implementar una estrategia, define qué indicadores utilizarás para analizar su desempeño.
Entre las métricas que pueden resultar útiles se encuentran:
- Tráfico.
- Tasa de conversión.
- Productos añadidos al carrito.
- Inicio del checkout.
- Compras.
- Ticket promedio.
- Ingresos.
- Abandono del carrito.
- Clientes nuevos.
- Clientes recurrentes.
- Frecuencia de compra.
- Costo de adquisición.
- Rentabilidad de las campañas cuando corresponda.
No existe un valor universal que determine si todas las tiendas tienen una buena tasa de conversión o un ticket adecuado. Los resultados pueden variar según sector, producto, precio, dispositivo, mercado y fuente de tráfico.
Lo importante es establecer una referencia propia y analizar cómo evolucionan los indicadores después de implementar cada acción.
Construye una estrategia según las necesidades de tu ecommerce
Promociones, publicidad, SEO, recomendaciones, email y fidelización pueden formar parte de una estrategia ecommerce, pero no deberían aplicarse únicamente porque otras tiendas las utilizan.
Primero identifica qué necesitas mejorar. Después selecciona una acción, establece cómo medirla y analiza sus resultados. Conforme obtengas información sobre el comportamiento de los usuarios, podrás priorizar nuevas optimizaciones.
Una estrategia ecommerce funciona mejor cuando adquisición, experiencia de compra, pagos, operación y fidelización se plantean como partes de un mismo recorrido, en lugar de implementar acciones aisladas sin un objetivo definido.